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        看完这篇文章,我想回家开奶茶店......
       

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如何利用运营手段,在三四线城市开一家赚钱的奶茶店?


         

        奶茶是不可能会戒了,我这辈子都不可能会戒了。

         

        自从N年前磕上了奶茶,我的梦想就从开一家书店变成开一家奶茶店。

         

        但奶茶店也不是想开就能开,拿作者所在的城市广州为例,喜茶,KOL,一点点,贡茶,COCO,皇茶等还有一些不知名的奶茶店早已在商业街,人口密集的住宅区遍地开花,奶茶市场早已血海一片。

         

        但是作为一个爱磕奶茶的营销人,总有一股不服输的劲儿,哪怕是血海,也想想办法杀出一条自己的路子来。

         

        所以这一次,我们就拿“怎么样开一家能赚钱的奶茶店”作为命题,用营销逻辑来分析,给出开店解决方案。

         

        首先,我们可以通过百度指数查询“奶茶”,查询一下奶茶的相关指数情况 :

         

       

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如何利用运营手段,在三四线城市开一家赚钱的奶茶店?


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        接着,查询相关关键字:“奶茶店,奶茶店加盟”,查到的百度指数如下:

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如何利用运营手段,在三四线城市开一家赚钱的奶茶店?



         

        然后,我们再搜索一下“奶茶”需求图谱,查到结果如下:

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如何利用运营手段,在三四线城市开一家赚钱的奶茶店?


         

         

        搜索“”奶茶“”需求图谱,出现的高频词依次是:加盟,点点,COCO,COCO奶茶加盟,品牌,开一家奶茶店要多少钱。

         

        从上面的百度关键指数和需求图谱,可以看出,随着夏天到来,奶茶的需求量会飙升,网红奶茶一点点和COCO奶茶是搜索量最大的,且搜索量处于上升的状态,目测奶茶加盟是刚需,从这里也可以初步判断,很多小商家,尤其是小城市的商家在寻找进入奶茶市场的机会。

         

        基于市场情况和对奶茶的感性认知 ,我作了以下的思考:

         

        1、一二线城市奶茶市场竞争已经白热化,而且顾客见多识广,如果在一二线城市直接竞争,一需要雄厚的资金,二需要专业的运作团队,三需要强硬的供应链,四需要有与同行很大的差异化,例如答案茶对比于喜茶来说就有很大的差异和变化。

         

        2、奶茶市场竞争激烈,但品牌连锁店占了大部分的市场,例如COCO,一点点,贡茶在好多城市都有大量的加盟店。

         

        基于上面的思考,我们可能存在的机会点:

         

        1、相对于竞争激烈的一二线城市,现在三四线城市奶茶市场还有机会,且三四线城市的消费能力也在崛起,我们可以错开一线城市的竞争,直接在三四线城市寻找开店机会。

         

        2、三四线城市也有奶茶店,但都是加盟为主,加盟店最大的好处是顾客认知度高,但相反,由于加盟店有总部的统一标准和要求,城市区域的加盟店很难打个性化和差异化,例如,价格难调整,装修风格必须一致,新品不能自主研发等等。

         

        所以,如果我们要开店,可以考虑三四线城市,不加盟品牌,自己开单店赚钱。

         

        怎么做?

         

        首先,开店之前,我们要清楚对这个奶茶店铺的投入和目标预期,简单来说就是,我们手上有什么资源(资金、人力、场地、供应链等)可以支持投入到奶茶店的运作。另外,我们对这个店铺的预期是什么?我们开这个奶茶店,一年要赚多少钱?半年要达到什么样的目标?是收支平衡,或是持续盈利?

         

        在清楚奶茶店铺所需投入的资源和预期目标,我们将店铺开起来,接下来,面临生死攸关的问题是:怎么让顾客过来买?

         

        我们都知道,奶茶顾客比较年轻,大部分是18-25岁的小年轻,尤其是女性顾客最多。

         

        这个年纪的她们可能在:学校、写字楼、商业街、家里,像下面这些场景就很常见:

         

       

  •                
                            很常见的场景1,姑娘们一起相约逛街买衣服,看到奶茶店可以随手买一杯拿在手上边逛边喝,也有可能逛累了一起找到地方歇一歇。
                   
                             
           
           

  •                
                            很常见的场景2,上班的年轻白领们下午上班有点小困,可以和其她同事一起凑个单,叫个外卖,奶茶是个不错的选择,有饮料还有配料。
                   
                             
           
           

  •                
                            很常见的场景3,周末或上下班的路上,路过街边的奶茶店,一个人也可以买一杯解解馋。
           

             

             

            那么,针对这样的目标顾客群体,我们应该主打什么样的策略,让她们愿意关注并产生购买行为?

             

            1、首先,是“从众”

             

            从众是什么,说白就是随大流,当一个顾客看到某一个店铺有很多人在排队,自己就会认为这个店铺应该不错,也想试一试。所以我们可以从以下三个方面来进行顾客拉新。

             

            1)、从众法则之一:线下制造火爆现场

             

            新店开张,尤其是没有品牌,没有顾客积累的新店,最有效最直接的策略,就是通过折扣很大的促销活动来拉新客。

             

            例如:新店开张连续7天,前20名到店顾客享免单,全店买一送一等等。

            #人的本性就喜欢占便宜,当原价20元一杯的奶茶,现在可以10元买到,喜欢饮奶茶的人都会去试一试 #

             

            总之在前期,我们就是通过各种大力度的活动让来店铺的人不间断,要让店铺看起来很热闹,红红火火。

             

            火火红红的现场肯定白白浪费,我们需要安排店员将现场排队等火爆场面拍图配文带优惠,分享到奶茶的微信公众号和朋友圈,甚至可以购买当地生活类大号发软文植入。

             

            当然,除了这些常规的促销玩法,我们还可以玩一些有趣的,可以给顾客制造“社交货币”的。

             

            例如:某一时间内,情侣到店拿着奶茶合照并发布朋友圈可以获得双人免单;闺蜜到店合照留在店铺授权做展示可以获得免单;周边店主拿店主凭证到店可以获得免单(后续可以将这些周边店主发展成我们的奶茶分销商)。

             

            店铺促销活动原则就是不能让店铺的热度冷下来,而且还要通过活动不断制造对外宣传素材。

             

             

            2)、从众法则之二:通过行业有影响力的人来背书

             

            线下店铺可以通过现场促销活动,线下派传单、优惠券等方式来拉客,但这种方式影响顾客有限。

             

            所以,我们在前期需要一鼓作气,最大化集中人气到场造势。为此,我们可以借助餐饮行业内有影响力的人来帮我们店铺背书。

             

            例如,我们可以通过付费(如果有关系搭线可以免费最好 )邀请当地的美食、网红达人进行试喝,评测,代言等,并推送在他们有一定粉丝的公众号、朋友圈、微博等自媒体平台,通过自媒体扩大宣传。

             

            第一,网红,美食达人,行业意见领袖有一定的人脉和口碑,传播范围广,粉丝信任度高。

            第二,我们也可以通过这些达人背书资料进行二次整理,形成品牌软文、新闻稿件进行二次的传播。

             

            总之,就是要让顾客觉得,我们的奶茶有这么多红人、意见领袖推荐,一定不错。

             

            3)、从众法则之三,渠道埋点,遍地开花

             

            由于我们的店铺开在三四线城市,当地的红人,意见领袖人数有限,所以我们还需要继续扩大推广渠道,通过不同的渠道拉新入店。

             

            因此,我们可以继续在线上埋点,例如,除了开通自己店铺的微信公众号、微信个人号、微博官方认证号来宣传,二次促成下单外,我们还可以通过资源互换或付费的形式和本地城市的(企业、个人)公众号(尤其是新闻、生活、美食类)合作,通过头条软文投放,联合活动赠送优惠券,免费奶茶邀请券的形式进来引流。一般情况下,软文+送福利的形式也是自媒体比较喜欢的合作方式。

             

             

            2、其次,是“差异”

             

            这里的“差异"是指店铺、产品、服务的差异化,即使我们有什么特点?我们与同行有什么不一样?

             

            我的考虑出发点是:我们的差异,就是“产品”不断给顾客制造“社交货币”价值。

             

            例如:

           

  •                
                            提供谈资:我们是好“特别”的奶茶,“好看”的奶茶,可以“发朋友圈”炫耀的奶茶等等
           
           

  •                
                            表达想法:我是一个奶茶控等(身份象征)
           
           

  •                
                            塑造形象:喝这家店的奶茶让我觉得有面子,喝这家店奶茶的人都是有个性的人
           

             

            可以怎么做?

             

            1)、玩店铺差异:

             

            店铺差异可以是名称,可以是装修,可以是摆设。

             

            店铺名称可以有差异:例如,起个很特别也许很奇怪的名字,什么Big奶茶,装Big奶茶,装“B"奶茶店,总之,就是要贴近年轻人,给予他们乐意传播的社交属性。

            当然,除了店铺名称,店铺装修也可以玩差异,例如二次化元素装修风格等等。

             

            2)、玩产品差异:

             

            产品差异就是你和同行的产品不一样,他们是普通的街边奶茶,你是高品质的奶茶,有趣、好玩的奶茶,拿在手上想发朋友圈的奶茶。

             

            可以基于奶茶杯子做文章:例如,可以根据顾客特性分女神杯,男神杯,女神经杯,男神经杯,每个杯子都有不同的属性和配对文案。(反正就是怎么有个性,怎么有趣,怎么有传播属性怎么玩。)

             

            可以基于季节玩闪配做文章:例如,不同的季节(节日、时间段)到店购买奶茶,顾客拿到的杯子都会不一样。(我们的目标就是要给顾客制造惊喜感和意外感,就像星巴克的店员会在顾客的杯子上写字、画画等,顾客会觉得自己被特殊对待,除了开心外,会有有晒朋友圈的冲动~)

             

            可以拿奶茶新品来做文章:例如使用稀缺策略:按季节上奶茶新品,每新品只上市2个月,每天限量100杯,卖完即止,制造稀缺感。

             

            可以拿奶茶包装做文章:例如奶茶杯从塑料杯变成玻璃杯,顾客可以带走,杯子可以重复使用,这样同样可以给顾客制造惊喜感和社交货币价值。当然,如果真的有足够的资金,也可以玩个性化定制。

             

            3)、玩服务差异:

             

            服务差异简单理解就是,别人家没有的服务,你家有。

             

            例如:奶茶店铺的服务生都是美男,或者都是小美女萝莉装。(这个成本大概可以上天,慎用)

             

            例如:别的奶茶店没有提供充电插口,你的奶茶店有,这也是差异。

             

            例如:别的奶茶店除了奶茶外,不提供白开水,你家有,这也是差异。

             

            总之,无论从店铺、产品、服务细节都要体现 :可让顾客自产内容,可自传播。

             

             

            3、最后,是“口碑”

             

            在店铺前期, 我们首要解决的问题是:新顾客怎么来?

             

            在店铺中期,我们要考虑的是,新顾客随着时间推移会越来越难拉,拉新成本会越来越高。

            那么,我们面临的第二个问题是:

             

           

  •                
                            怎么样让老顾客重复买?
           
           

  •                
                            怎么样让老顾客拉新顾客过来买?
           

             

            1)、怎么样让老顾客重复买?

             

            玩会员终身制:

             

            免费会员:

             

            在店铺运营,新顾客到店消费,让新顾客关注公众号领取会员资格,获赠优惠券(例如0元抢会员资格,免费奶茶邀请券,买一送一的机会等)需要作为一个长期的工作来落实。第一,我们需要通过公众号来留存用户,为后续的二次销售做好准备;第二,我们后续可以将这一批顾客发展成为我们的预付卡用户,甚至是分销用户。

             

            除此之外,我们还可以沿用好多线下奶茶店会玩的“印花机制”,即顾客每购买一次奶茶可以获得一个印花,集满多少可以兑换奶茶。现在是互联网时代,我们可以改良一下,例如,顾客在店铺消费一杯奶茶默认可以获得两个默认积分(备注:会员所有的玩法承载都在公众号),之后每购买一杯奶茶可以获得一个积分,积分满十个可以兑换一杯奶茶,除此之外,积分也可以用来兑换店铺限时放出的礼品,例如中秋、国庆、店庆的特殊礼品等。

             

            付费会员:

             

            这里的付费会员,我们的玩法是付费预充,这样除了可以提前回收资金外,也可以实现长时间锁客。

             

            但我们都知道,预充会员卡门槛很高,顾客有一定的抵触心理,所以,我们在付费会员卡可以这样玩:

             

            针对普通顾客,我们可以使用低门槛策略:

            首次关注公众号成为会员:0元即可获得20元优惠券

            首次充值会员卡:充50送50元。

             

            针对忠诚顾客,我们可以使用大力度赠送策略:

            老会员充值优惠:银卡:充100元送120元,金卡:充200送220元;钻石卡:充1000元送1500元。#友情提示:真正执行的时候要核算成本#

             

            除此之外,针对长期的忠诚顾客,我们还可以给一些额外的福利,例如会员生日邀请券,定期季节免费邀请券等等,总之,就是要想尽一切办法牢牢锁住这一批老顾客。

             

            玩会员情怀:

             

            在店铺积累一定会员量的情况下,我们可以针对老会员,在中秋,国庆,店庆等等普天同庆的日子,定制一些印了店铺名称和公众号二维码的有心思的小礼物(具体礼物要结合顾客属性和品牌属性),然后通过公众号搞活动来对老会员赠送,当然,也可以通过线上线下顾客购买指定奶茶进行赠送,赠送方法可以多种多样。

             

            总之,玩会员礼品定制、赠送,就要让老会员感觉到我们的用心和重视,从而更加忠诚。

             

            玩会员邀请:

            新顾客发展到一定的时间或多或少都会遇到瓶颈,所以我们最后一招是要将老会员转化成我们的分销商。具体怎么玩?

             

            简单来讲就是:老会员每邀请一个新顾客成为店铺购买奶茶的会员,可以获得一定额度的奖励。

             

            例如,老会员A分享了我们的奶茶店铺公众号给朋友B,朋友B通过微信公众号下单购买了奶茶(外卖,要求数量送上门)并成了我们店铺的会员,那么老会员A可以获得一张免费的奶茶邀请券,邀请券可以兑换店铺的任何一款奶茶饮品。

             

            例如,还可以这样玩,老会员拉新顾客购买奶茶成为我们的会员,可以获得一定额度的积分,积分可以在公众号兑换礼品或者提现。

             

            会员邀请玩法多种多样,玩法也比较成熟了,这里就不一 一举例了。

             

             

            总结:

             

            开一家奶茶店其实也和运营一个互联网产品一样。

             

            首先,需要有一个可以满足顾客基本需求的产品,例如,奶茶的品质是基本,如果奶茶超难喝,我们能骗顾客一次,就没有第二次,而且现在是互联网时代,信息传播极度透明,我们可能连骗第二个顾客的机会都没有。

             

            其次,顾客为什么要买单?我们需要给顾客足够的理由,是产品好,是好玩,是有趣,或是便宜?

             

            最后,才是将运营手段玩法、效果最大化。

       

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  • 老哥稳

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